ในการทำงานหรือการดำเนินชีวิตของเรา หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องมีการเจรจาต่อรอง ทั้งเรื่องใหญ่ๆ เช่น เรื่องการเจรจาต่อรองในเชิงธุรกิจ หรือ เรื่องใกล้ตัว เช่น การเจรจากับเพื่อน กับแฟน หรือคู่ชีวิต เป็นต้น ซึ่งการเจรจาต่อรองให้ได้ผล ก็มีหลักที่ดีที่น่าสนใจเช่นกัน กล่าวคือหากเกิดประเด็นที่จะต้องมีการพูดคุยกันแล้ว ก่อนอื่นเราต้องทำให้คู่เจรจาเห็นก่อนว่า
“หากเจรจาแล้วเขาจะได้รับผลประโยชน์มากกว่าการไม่เจรจา”
เนื่องจากหากเขาเห็นว่าอยู่เฉยๆไม่เจรจาแล้วเขาจะได้รับผลประโยชน์มากกว่า การเจรจาก็จะไม่เกิดขึ้นแน่นอน
คราวนี้เมื่อรู้ว่าจะต้องมีการเจรจาต่อรองกันแล้ว สิ่งแรกที่ต้องทำคือ
การเตรียมข้อมูล เพราะ การเตรียมข้อมูลจะทำให้เราเกิดความมั่นใจในการเจรจา โดยข้อมูลที่ต้องเตรียมจะต้องเป็นข้อมูลในส่วนของเรา ส่วนของคู่เจรจา และข้อมูลในเรื่องที่จะเจรจากัน
ลำดับต่อไปเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ เราต้องค้นหาให้ได้ว่า
จริง ๆ แล้วคู่เจรจาต้องการอะไร เพราะการเจรจาส่วนใหญ่ที่ประสบความล้มเหลวเนื่องจากคู่เจรจาต่างยืนหยัดใน สิ่งที่ตนเองเปิดเผยออกมา ซึ่งจริง ๆ แล้วอาจจะไม่ใช่สิ่งที่ต้องการที่แท้จริงก็ได้ เช่น หัวหน้าบอกให้ลูกน้องมาทำงานในวันเสาร์ ส่วนลูกน้องบอกว่ามาไม่ได้ หากทั้งคู่ต่างยืนหยัดในสิ่งที่พูดออกมา การเจรจาก็จะไม่มีวันประสบความสำเร็จ แต่หากทั้งคู่พยายาม พูดคุยหาความต้องการที่แท้จริงของแต่ละฝ่ายให้ได้ เช่น สาเหตุที่หัวหน้าอยากให้ลูกน้องมาทำงานในวันเสาร์ เพราะมีงานค้างเป็นจำนวนมาก ส่วนลูกน้องที่บอกว่าจะไม่มาในวันเสาร์เพราะต้องไปเรียนต่อระดับปริญญาโท ในวันหยุด หากทั้งคู่ทราบความต้องการที่แท้จริงของทั้ง 2 ฝ่ายแบบนี้แล้ว การเจรจาจะสามารถจบลงได้โดย ลูกน้องจะทำงานต่อเนื่องให้ในวันศุกร์เย็น ซึ่งหากเป็นเช่นนี้งานที่ค้างก็จะเสร็จ และลูกน้องก็ได้ไปเรียนหนังสือ ซึ่งบรรลุความต้องการของทั้ง 2 ฝ่าย เกิดสถานการณ์ที่เรียกว่า “win win situation”
นอกจากนี้ การเจรจายังต้อง
ให้เกียรติซึ่งกันและกัน ไม่พยายามเอาชนะคะคานกัน ไม่ทำให้อีกฝ่าย รู้สึกเสียหน้า เสียเปรียบ หรือรู้สึกเป็นผู้แพ้ในการเจรจา ซึ่งหากเกิดปัญหาดังกล่าวขึ้นแล้ว การเจรจาก็จะล้มเหลว เพราะทั้งคู่จะละเลยเรื่องเหตุผล โดยไปคำนึงถึงเรื่องศักดิ์ศรีแทน
หากมีประเด็นที่จำเป็นต้องมีการพูดคุยกัน ต้องพยายามทำให้อีกฝ่ายเห็นประโยชน์ของการเจรจา จากนั้นเราก็เตรียมข้อมูล และที่สำคัญต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของทั้ง 2 ฝ่ายให้ได้ และเจรจาโดยพยายามให้บรรลุความต้องการที่แท้จริงของทั้ง 2 ฝ่าย รวมทั้งให้เกียรติซึ่งกันและกัน
ที่มา : ประสิทธิ์ องอาจตระกูล ผู้บริหารงานสรรหาพนักงาน บมจ.ธนาคารกสิกรไทย
คราวนี้เมื่อรู้ว่าจะต้องมีการเจรจาต่อรองกันแล้ว สิ่งแรกที่ต้องทำคือ
การเตรียมข้อมูล เพราะ การเตรียมข้อมูลจะทำให้เราเกิดความมั่นใจในการเจรจา โดยข้อมูลที่ต้องเตรียมจะต้องเป็นข้อมูลในส่วนของเรา ส่วนของคู่เจรจา และข้อมูลในเรื่องที่จะเจรจากัน
ลำดับต่อไปเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ เราต้องค้นหาให้ได้ว่า
จริง ๆ แล้วคู่เจรจาต้องการอะไร เพราะการเจรจาส่วนใหญ่ที่ประสบความล้มเหลวเนื่องจากคู่เจรจาต่างยืนหยัดใน สิ่งที่ตนเองเปิดเผยออกมา ซึ่งจริง ๆ แล้วอาจจะไม่ใช่สิ่งที่ต้องการที่แท้จริงก็ได้ เช่น หัวหน้าบอกให้ลูกน้องมาทำงานในวันเสาร์ ส่วนลูกน้องบอกว่ามาไม่ได้ หากทั้งคู่ต่างยืนหยัดในสิ่งที่พูดออกมา การเจรจาก็จะไม่มีวันประสบความสำเร็จ แต่หากทั้งคู่พยายาม พูดคุยหาความต้องการที่แท้จริงของแต่ละฝ่ายให้ได้ เช่น สาเหตุที่หัวหน้าอยากให้ลูกน้องมาทำงานในวันเสาร์ เพราะมีงานค้างเป็นจำนวนมาก ส่วนลูกน้องที่บอกว่าจะไม่มาในวันเสาร์เพราะต้องไปเรียนต่อระดับปริญญาโท ในวันหยุด หากทั้งคู่ทราบความต้องการที่แท้จริงของทั้ง 2 ฝ่ายแบบนี้แล้ว การเจรจาจะสามารถจบลงได้โดย ลูกน้องจะทำงานต่อเนื่องให้ในวันศุกร์เย็น ซึ่งหากเป็นเช่นนี้งานที่ค้างก็จะเสร็จ และลูกน้องก็ได้ไปเรียนหนังสือ ซึ่งบรรลุความต้องการของทั้ง 2 ฝ่าย เกิดสถานการณ์ที่เรียกว่า “win win situation”
นอกจากนี้ การเจรจายังต้อง
ให้เกียรติซึ่งกันและกัน ไม่พยายามเอาชนะคะคานกัน ไม่ทำให้อีกฝ่าย รู้สึกเสียหน้า เสียเปรียบ หรือรู้สึกเป็นผู้แพ้ในการเจรจา ซึ่งหากเกิดปัญหาดังกล่าวขึ้นแล้ว การเจรจาก็จะล้มเหลว เพราะทั้งคู่จะละเลยเรื่องเหตุผล โดยไปคำนึงถึงเรื่องศักดิ์ศรีแทน
หากมีประเด็นที่จำเป็นต้องมีการพูดคุยกัน ต้องพยายามทำให้อีกฝ่ายเห็นประโยชน์ของการเจรจา จากนั้นเราก็เตรียมข้อมูล และที่สำคัญต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของทั้ง 2 ฝ่ายให้ได้ และเจรจาโดยพยายามให้บรรลุความต้องการที่แท้จริงของทั้ง 2 ฝ่าย รวมทั้งให้เกียรติซึ่งกันและกัน
“เพียงแค่นี้การเจรจาของเราก็จะเป็นไปอย่างราบลื่น เกิดผลดีต่อทุกฝ่าย”
ที่มา : ประสิทธิ์ องอาจตระกูล ผู้บริหารงานสรรหาพนักงาน บมจ.ธนาคารกสิกรไทย
